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經(jīng)典回放 經(jīng)驗(yàn)分享

發(fā)布者: 先飛  時(shí)間:2016-7-23 16:37:25

編者按:讓我們一起回味2014年廈門經(jīng)銷商年會(huì)優(yōu)秀經(jīng)銷商代表發(fā)言,該代表來自經(jīng)濟(jì)繁榮的浙江某地,該區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)規(guī)模很大,并且地方綜合家電賣場(chǎng)極為強(qiáng)勢(shì)。廚衛(wèi)二、三線品牌常常被拒之門外,相反先飛廚衛(wèi)則被該區(qū)域眾多地方家電綜合賣場(chǎng)座視為主推品牌。2015年先飛長沙經(jīng)銷商年會(huì)將于3月30日召開,一定同樣有很多值得回味的事情,讓我們拭目以待!


尊敬的先飛經(jīng)銷商朋友們,大家上午好!

    我是來自***公司的***,很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我借此機(jī)會(huì)跟大家分享我們的一些經(jīng)驗(yàn),同時(shí)非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我司工作的認(rèn)同,也非常榮幸有這么一個(gè)平臺(tái)能跟大家一起分享一下我們所做工作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。

我們公司在近四、五年里做了以下幾件事情,主要有以下四個(gè)方面:

    第一:增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量

    第二:提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量

    第三:銷售網(wǎng)絡(luò)管理

    第四:會(huì)議營銷

 

第一、增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量

    以縣為單位,在縣的城區(qū)里選一家在當(dāng)?shù)匾?guī)模最大,影響力最大,知名度最高,市場(chǎng)份額最大的商場(chǎng)作合作伙伴,也就是說它在當(dāng)?shù)丶译娏闶坌袠I(yè)得數(shù)一數(shù)二。然后想盡辦法,花代價(jià)進(jìn)駐,在一個(gè)縣城里面樹立起一個(gè)好的終端形象、一個(gè)窗口與標(biāo)桿。把終端形象做出來以后,去影響下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn),我把它叫做“以點(diǎn)帶線,以線成面”。

    怎么樣理解這句話呢?因?yàn)槲覀兛h級(jí)優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn),都是當(dāng)?shù)赜绊懥Ρ容^大的商家,可以帶動(dòng)與影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。后來總結(jié)出這么一個(gè)規(guī)律:在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做得比較大的,生意比較好的綜合性門店都在做什么品牌?格力、美的空調(diào),海爾冰洗等一線大品牌,這些大品牌都集中在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)秀門店里。凡是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里做得比較大的商家,他們會(huì)經(jīng)營相同的一線大品牌,他們基本上都比較熟,并經(jīng)常會(huì)借廠家開會(huì)或者旅游的機(jī)會(huì),大家聚在一起相互間也會(huì)探討各自經(jīng)營什么品牌的煙灶。商家間互相探討的時(shí)候,我們就很順利的借助這樣的機(jī)會(huì)就把當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀的經(jīng)銷商都串成一線,大家都來做我們先飛。

    所以說在早期四五年時(shí)間里,我們都在做這個(gè)工作,就是拓展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量,并且在拓展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的時(shí)候已經(jīng)埋下了網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的基礎(chǔ)。我公司到目前為止,通過早幾年的努力工作,做好這個(gè)工作與推進(jìn),使我公司在當(dāng)?shù)乇容^有名的數(shù)一數(shù)二的門店都在與先飛合作,這樣也有效保障了網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量。

 

第二:提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量

    接下來是網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量,網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量我們?cè)?9年、10年在銷售網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模,具有了一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ),就是在先飛市場(chǎng)框架與格局大了以后,我們分析這么多網(wǎng)點(diǎn)做先飛,人家憑什么主推你,你的產(chǎn)品要怎樣才能買得好?

經(jīng)過多次業(yè)務(wù)會(huì)議分析討論總結(jié):我們選定還是要在服務(wù)上面做些文章,做些工作,因?yàn)槲覀兪袌?chǎng)上一線品牌很多廠家是有售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的,那么二、三線品牌及以下的這些廠家,都是做不到有特約維修點(diǎn)和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),那么鄉(xiāng)鎮(zhèn)做二、三級(jí)品牌的客戶會(huì)擔(dān)憂產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù),他們有這樣的顧慮。

    我公司在09年的時(shí)候已經(jīng)制定這樣的策略:我公司自行安裝了400免費(fèi)服務(wù)電話,制定的口號(hào)是:“一百公里的服務(wù)半徑,全部由我公司直接解決售后問題!”這樣意味著我們下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶他們只負(fù)責(zé)銷售和安裝,其它的售后問題全部統(tǒng)一報(bào)我公司售后服務(wù)平臺(tái),我公司派人上門維修。

    在這個(gè)過程中,我們也一直在做一個(gè)工作,我們?cè)趺礃涌焖俚脑谝话俟铮?8小時(shí)內(nèi)解決售后問題呢?在這兩年當(dāng)中,為了做好售后工作,我們花了很大的工作精力、時(shí)間與資源,已經(jīng)配備了五臺(tái)汽車:三輛貨車,兩輛面包車,同時(shí)我們也配備很多人員,這樣一來,工作量確實(shí)很大,成本也會(huì)增加。

    那怎么節(jié)約成本呢?我們同時(shí)也建立了一個(gè)后勤團(tuán)隊(duì),招聘人員也比較巧妙的一點(diǎn),比如招司機(jī),只會(huì)開車只有3000工資,如果說會(huì)開車同時(shí)會(huì)維修,那樣你的工資會(huì)更高點(diǎn)。畢竟求職者都是要掙錢,多做一份工作,多一份收入,求職者也愿意。換句話說,我公司招聘維修人員前提是一定要會(huì)開車,因?yàn)槟愠鋈r(shí)可以維修也可以順帶送貨,這樣我們整個(gè)后勤團(tuán)隊(duì)五輛車,五個(gè)人,會(huì)開車的會(huì)維修,外出的同時(shí)也可以包含維修這條線路的售后問題,這樣通過向內(nèi)部挖潛力分?jǐn)偭宋覀兊倪\(yùn)營成本。同時(shí),由于團(tuán)隊(duì)人員可以多勞多得,收入增加了,團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性也高,凝聚力也好。

    我們?cè)谶@幾年當(dāng)中,一直都在堅(jiān)持,也確確實(shí)實(shí)在我區(qū)域當(dāng)中有了好的口啤,同時(shí)也把某喜、某意甚至其它的一些二、三線品牌或者雜牌的售后比下去,很明顯我們先飛公司的售后服務(wù)方面能力強(qiáng)。

    同時(shí), 我也這樣要求我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),他們剛進(jìn)公司就要灌輸在我公司做業(yè)務(wù)比較辛苦,首先你要負(fù)責(zé)好業(yè)務(wù),其次我更看你兩個(gè)方面的能力:第一賣產(chǎn)品能力,現(xiàn)場(chǎng)銷售能力,培訓(xùn)營業(yè)員、導(dǎo)購員的能力;門店在節(jié)假日,比如在五一節(jié)、十一節(jié)、團(tuán)購會(huì)、店慶等,業(yè)務(wù)員在節(jié)假日里一定是要在一級(jí)市場(chǎng)協(xié)助銷售,要求業(yè)務(wù)要做到會(huì)賣貨,現(xiàn)在跟大家分享兩個(gè)例子:曾經(jīng)在一商場(chǎng)開業(yè)的時(shí)候,兩天銷售掉90多臺(tái)先飛產(chǎn)品,另一個(gè)商場(chǎng)舉辦一個(gè)訂購會(huì),我公司業(yè)務(wù)員去現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)場(chǎng)訂購50幾臺(tái)先飛煙機(jī),在銷售現(xiàn)場(chǎng)很多次我們都是銷量冠軍!

    現(xiàn)在的銷售比較集中在節(jié)假日,我要求我們業(yè)務(wù)員一定要在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品,我們也就要求業(yè)務(wù)員會(huì)賣產(chǎn)品,銷售旺季的點(diǎn)一定要抓好,在業(yè)務(wù)銷售中也會(huì)面臨很多品牌的競(jìng)爭,我們一定要要求我們先飛業(yè)務(wù)人員做到,只要我們下去做,就讓其它品牌做零銷售、低銷售,在去做現(xiàn)場(chǎng)銷售的時(shí)候,我們的銷售占比例非常高,比如一個(gè)商場(chǎng)總計(jì)銷售100臺(tái)產(chǎn)品,我們先飛產(chǎn)品就占了80多臺(tái),這樣我們?cè)谏虉?chǎng)門店的銷售占比很高。

    另一點(diǎn),我要求只要是我公司的業(yè)務(wù)員,就是拿得起螺絲刀,所以我公司不用擔(dān)心售后問題,我自己也以身做責(zé),隨車攜帶維修工具箱,常規(guī)配件,所有的售后問題都可以親自解決。在產(chǎn)品的售后服務(wù)這塊,公司非常非常重視,公司配備的五臺(tái)業(yè)務(wù)車五個(gè)人都在區(qū)域里跑,售后問題都可以快速解決處理,這樣的話,我們的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有了以后,售后服務(wù)也跟上了,客戶沒有了后顧之憂,我們也確實(shí)有底氣和品牌優(yōu)勢(shì),我們也確實(shí)比競(jìng)爭對(duì)手做得好很多,所以客戶也定位主推先飛產(chǎn)品,因?yàn)橥破渌放剖酆蟛患皶r(shí),對(duì)于我公司產(chǎn)品他不用擔(dān)心,因?yàn)槲覀兌紩?huì)第一時(shí)間給他解決,沒有配件,拆新機(jī)配件也要先把售后問題先解決。

    我想這點(diǎn)對(duì)于全國的先飛經(jīng)銷商都是一樣的,我們把售后服務(wù)做好,那么一定將是領(lǐng)先級(jí)的品牌?,F(xiàn)在市場(chǎng)品牌很多,竟?fàn)幜Υ?,?yīng)該把售后服務(wù)定成品牌竟?fàn)幜χ?,用售后服?wù)來穩(wěn)固我們的銷售,形成管理慣性,使其將先飛產(chǎn)品當(dāng)成主推產(chǎn)品、首推產(chǎn)品。

    在過去的幾年里, 我公司在這個(gè)工作上做得比較深,也花了很大的代價(jià),一百公里半徑的服務(wù)宗指,只能解決就近的售后問題,那么一百公里以外的售后問題,我公司就實(shí)行了當(dāng)?shù)鼐S修點(diǎn)承包售后服務(wù)的工作,這樣實(shí)行能基本上把售后問題解決。

 

第三、銷售網(wǎng)絡(luò)管理

    有了網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量,客戶忠誠度比較高,銷售質(zhì)量也不錯(cuò),在此基礎(chǔ)上,我們逐漸形成向一級(jí)品牌看齊的方針。

    早幾年發(fā)現(xiàn)美的廚衛(wèi)每年都開經(jīng)銷商會(huì)議并出相關(guān)政策文件,我公司也嘗試開經(jīng)銷商會(huì)議,展示新品,對(duì)前一年度的優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和表彰,也出了相關(guān)促銷政策來激勵(lì)經(jīng)銷商。在就是組織旅游政策,旅游政策只發(fā)放文件不用開會(huì)議,激勵(lì)回款,回款金額按階段來參加旅游名額,比如4-6萬廈門游,6-8萬三亞游等,除此之外,我還會(huì)將主推機(jī)型采取十送一政策,雙重激勵(lì)。

    去年經(jīng)銷商會(huì)議比較成功,因?yàn)槿ツ晏鞖庋谉幔?jīng)銷商夏季空調(diào)銷售火爆,等空調(diào)節(jié)氣過后,我公司8月份開會(huì)時(shí),下面經(jīng)銷商有大量流動(dòng)資金,享受政策時(shí)打款積極,備貨積極,為什么我公司會(huì)這樣做呢?

    因?yàn)榈谝痪W(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多,第二網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量好,銷量大,下面經(jīng)銷商會(huì)將先飛成為主推產(chǎn)品,在可以享受政策的時(shí)候可以備貨,經(jīng)銷商愿意交預(yù)付款,愿意備貨,同時(shí)經(jīng)銷商把政策款的產(chǎn)品銷售完后,會(huì)主動(dòng)再提貨,這樣可以形成循環(huán)長期合作!

    其實(shí)我們的核心不是要收經(jīng)銷商的預(yù)付款和囤貨,這其中的好處,我通過一個(gè)例子跟大家分享下:我公司有個(gè)長期鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,每年銷售很穩(wěn)定,先飛產(chǎn)品主推,沒有其它二三線品牌干擾,年銷售十萬左右,但他在享受政策的時(shí)候一次就回款十萬,當(dāng)時(shí)我心里很擔(dān)心,跟業(yè)務(wù)員分析他的回款我們不應(yīng)該收那么多,因?yàn)?0萬是他一年的銷售量,我收他錢,我心里有壓力啊,我擔(dān)心啊,他買不動(dòng)怎么辦,其實(shí)這位經(jīng)銷商享受這次政策后,來年三月份這位經(jīng)銷商又打了十萬,這說明一個(gè)問題,就是這位經(jīng)銷商上次的貨物已經(jīng)銷售得差不多了,其實(shí)用這個(gè)方式去做,就是對(duì)終端掌控管理,我們就是掌控銷售產(chǎn)品,掌控銷量,我要求我公司業(yè)務(wù)一定要掌控下面經(jīng)銷商的庫存結(jié)構(gòu)、銷售中心,比如說一個(gè)經(jīng)銷商庫存貨物先飛的產(chǎn)品最多,我公司賬上還人他的余額貨款,那么在這個(gè)前提下其它的牌子肯定做得不好,其實(shí)大家在做這個(gè)工作是需要有前提條件的,前提條件是我們前幾年的鋪墊已經(jīng)布局好了,網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量并且通過售后服務(wù)和協(xié)助促銷管理好了網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量集中起來以后,經(jīng)銷商也勇于主推先飛品牌,并且經(jīng)銷商愿意主推先飛品牌,這個(gè)時(shí)候,我們?nèi)贺洸庞幸饬x,反之則無意義。

    同時(shí),我也不必?fù)?dān)心經(jīng)銷商會(huì)給其它品牌銷量或者在分心進(jìn)點(diǎn)其它便宜品牌的貨,我們會(huì)反復(fù)跟業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào),下面經(jīng)銷商適當(dāng)壓貨款是沒有問題的,因?yàn)槲覀兘?jīng)銷商都合作有一年以上的時(shí)間,對(duì)先飛品牌和我公司都非常了解,經(jīng)銷商銷售先飛產(chǎn)品已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣,買順暢了,經(jīng)銷商自己也非常愿意多備庫存,這樣可以使經(jīng)銷商在銷售業(yè)績上更一步的提高,經(jīng)銷商也會(huì)大力更熱情的銷售產(chǎn)品,想辦法去消化產(chǎn)品,我們通過這種方式,把客戶進(jìn)行有效的掌控,經(jīng)銷高享受了先飛政策后,其實(shí)價(jià)格比雜牌還便宜,但我們的售后服務(wù)做得比雜牌強(qiáng),這樣一來,使我公司的市場(chǎng)優(yōu)良化。

    通過上半年的新品會(huì)議,下半年的空調(diào)節(jié)政策活動(dòng)以后,換來了銷量上升,通過薄利多銷,先飛公司政策多,自已投入一部分,可以使整個(gè)市場(chǎng)良性化長期發(fā)展。我們要長期掌握網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加,網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的提升,網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量并不是把客戶開發(fā)就好了,一定要找優(yōu)秀商家,與此同時(shí)就形成了一個(gè)蝴蝶效應(yīng),一個(gè)地方做優(yōu)秀商家,那么這個(gè)整個(gè)面我都能接觸到優(yōu)質(zhì)客戶,我公司現(xiàn)有客戶都是經(jīng)營一線品牌,比如美的格力空調(diào)、海爾冰洗都是知名品牌,大家要著重了解終端掌控管理的客戶進(jìn)銷數(shù),這點(diǎn)非常重要,如不掌控好客戶進(jìn)銷數(shù),這樣容易流失資金。比如總公司不支持的政策,我們也需要支持下級(jí)經(jīng)銷商,這樣可以延續(xù)更高的利益,利用薄利多銷來提升先飛品牌在當(dāng)?shù)亻T店的庫存,所以我們要把這個(gè)潛力充分的發(fā)揮。

    其實(shí)這三個(gè)方面都是我公司近幾年來一直努力鉆研的一個(gè)工作,全國市場(chǎng)環(huán)境不一樣,并不是我公司這套工作可以適合全國各個(gè)市場(chǎng),我們更多的是拋出這樣的一個(gè)概念,讓大家去思考,希望能起到拋磚引玉的效果。


第四、會(huì)議營銷

    接下來跟大家分享我公司今年的經(jīng)銷商會(huì)議,今年的經(jīng)銷商會(huì)議我碰到了一個(gè)難題,今年先飛“L”型產(chǎn)品和“蒸汽清洗”產(chǎn)品同時(shí)推出,成為2014年先飛產(chǎn)品的補(bǔ)充,兩種系列的新產(chǎn)品上市后,找不到主次,后來我們仔細(xì)思考以后制定了一個(gè)方案,凡是我們下面的經(jīng)銷商來參加會(huì)議,他們自己喜歡的產(chǎn)品,他們肯定愿意去推廣,他們一定有自己的辦法去銷售,其實(shí)有些款式我們認(rèn)為好的,我們要求他上樣的產(chǎn)品,反而不一定銷售得好,所以在這次經(jīng)銷商會(huì)議里,我公司在產(chǎn)品陳列方面做了一項(xiàng)創(chuàng)新,一面展示“L”型產(chǎn)品,一面展示“蒸汽清洗”產(chǎn)品,桌椅平均分布在產(chǎn)品的中間,營造“蒸汽機(jī)型”PK“L機(jī)型”的主會(huì)場(chǎng),主題是“誰將成為2014年熱銷機(jī)型,說出你的理由和觀點(diǎn)”,經(jīng)銷商嘉賓按照自己看好的產(chǎn)品機(jī)型入坐,我們以桌為單位分組討論,我們把這次經(jīng)銷商會(huì)議當(dāng)成一次互動(dòng)研討的會(huì)議,以互動(dòng)的形式,讓他們自行討論看好的理由和觀點(diǎn),每個(gè)小桌派代表上臺(tái)發(fā)表理由和觀點(diǎn),其實(shí)這個(gè)目的是讓他們自己討研產(chǎn)品賣點(diǎn),增加產(chǎn)品賣點(diǎn)知識(shí),討論越積極的小組,我公司會(huì)給予紅包獎(jiǎng)勵(lì),通過這樣的活動(dòng)可以把整個(gè)場(chǎng)面的氛圍帶動(dòng)起來,另一方面無形中也加強(qiáng)了新產(chǎn)品賣點(diǎn)的認(rèn)識(shí),同時(shí)也是想聽聽經(jīng)銷商對(duì)此次新品的見解,再者確確實(shí)實(shí)的經(jīng)銷商難得上臺(tái)來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行討論,想想平常我們走下去一家家培訓(xùn)賣點(diǎn)是多么辛苦,討論過后賣點(diǎn)記憶深刻,激烈的討論過后,我們會(huì)選出優(yōu)勝小組進(jìn)行表彰,最后我們將小組討論的各大賣點(diǎn)總結(jié)出來,經(jīng)銷商按各自喜歡的機(jī)型上樣,我不強(qiáng)行要求,會(huì)議結(jié)束后,我們會(huì)把會(huì)上總結(jié)出來的賣點(diǎn)打印出來,分發(fā)給每個(gè)經(jīng)銷商客戶。通過這次創(chuàng)新折會(huì)議,新品發(fā)布效果非常好,全部機(jī)型訂購數(shù)過兩百臺(tái)。

    其中有一點(diǎn)要分享下,關(guān)于“L”型機(jī)型,我們也學(xué)習(xí)了一招,就是在“L”型機(jī)型圍板上做吊柜,展示出來的門店效果非常好,整體感覺也非常好,很新穎,我公司找廚柜廠家做了配套的吊柜,并且承諾只要訂此型號(hào)產(chǎn)品,我公司會(huì)配套吊柜發(fā)貨。其實(shí)市面上有很多品牌在推廣“L”型產(chǎn)品,但市場(chǎng)反應(yīng)比較冷淡,消費(fèi)者還不看好這款機(jī)型,但我公司將這款機(jī)型配套吊柜一起銷售,效果實(shí)實(shí)在在的非常不一樣。

    總結(jié)一下我公司經(jīng)過激烈討論后的“蒸汽清洗”產(chǎn)品的五大賣點(diǎn):

    1、一鍵操作,智能清洗

    2、360°全方位立體蒸汽清洗

    3、110°高溫高壓蒸汽洗,快速溶解油污

    4、八分鐘自動(dòng)清洗,去油污達(dá)98.5%以上,三分鐘自動(dòng)甩干脫水脫油

    5、有效減輕風(fēng)輪負(fù)重,保持長久良好的吸煙效果

    新品上市以后,我公司業(yè)務(wù)員去下面經(jīng)銷商排貨時(shí),都要求經(jīng)銷商把這五點(diǎn)記住,然后把這五點(diǎn)介紹給消費(fèi)者,把新品的核心賣點(diǎn)充分發(fā)揮。

    超薄“L”型產(chǎn)品的五大賣點(diǎn):

    1、歐式機(jī)與近吸機(jī)的完美結(jié)合

    2、正面與側(cè)面90°垂直,機(jī)身與墻面平貼,無灰塵死角

    3、三重階段式進(jìn)風(fēng)口設(shè)計(jì),吸煙更徹底

    4、超薄機(jī)身,不占廚房空間適合各種炊具,特別說明例如“蒸鍋”

    5、上置式設(shè)計(jì),噪音小

    這樣總結(jié)出來下面的經(jīng)銷商對(duì)新品推出更有信心,在會(huì)議上我司還創(chuàng)新了為先飛公司新品征集一句廣告語的活動(dòng),廣告語當(dāng)場(chǎng)采納的經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)同款煙機(jī)一臺(tái),并有可能將廣告語設(shè)計(jì)成機(jī)身貼,參會(huì)經(jīng)銷商涌躍參加,讓經(jīng)銷商客戶積極開動(dòng)腦筋,當(dāng)場(chǎng)收集七十多條廣告語。這樣一個(gè)環(huán)節(jié)的舉辦,讓經(jīng)銷商對(duì)新品的推廣起了非常大的幫助。

    最后還是說明全國市場(chǎng)環(huán)境不一樣,并不是我公司這套工作可以適合全國各個(gè)市場(chǎng),我們更多的是拋出這樣的一個(gè)概念,讓大家去思考,希望能起到拋磚引玉的效果。謝謝大家??!



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