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先飛促銷推廣培訓(xùn)課堂(第2季)

發(fā)布者: 先飛  時間:2016-7-22 10:38:26

    小區(qū)推廣是先飛促銷推廣中重要的一環(huán),隨著廚房電器市場競爭的加劇,小區(qū)推廣在銷售中起的作用越來越大。那么小區(qū)推廣有哪些作用呢?

    1、增加品牌見面率。很多品牌都會遇到消費者說“沒有聽過”或者“沒有見過”的問題。按照美國營銷權(quán)威專家特勞特在《定位》一書中指出,人腦備受騷擾,消費者對一個消費品行業(yè)所有品牌的了解,一般不超過7個,更多的好品牌常常并不為消費者熟知。但是如果我們能夠經(jīng)常開展小區(qū)推廣,這個問題就不是問題。

    2、提升銷售。任何促銷推廣活動的最終目的都是創(chuàng)造銷售,市場競爭越來越激烈,如果等客上門,成交的機會越來越小,門店生存空間就會被不斷擠壓。小區(qū)推廣做好了,能起到很好的攔截性銷售的作用,同時小區(qū)推廣的影響做出來了,對門店的銷售起到很好的促進(jìn)作用。

    3、提升品牌的美譽度。通過小區(qū)推廣的規(guī)范化展示,能夠讓消費者全面的認(rèn)識一個品牌,了解這個品牌的規(guī)模,產(chǎn)品賣點,產(chǎn)品功能優(yōu)勢,面對面的看到產(chǎn)品比看電視廣告效果更直觀。不管最終消費者是否購買,我們品牌的產(chǎn)品特色和美感在活動中得到了傳播,從而提升了品牌的美譽度。

    4、訓(xùn)練團(tuán)隊。如果說在店面銷售能訓(xùn)練人的銷售能力,小區(qū)推廣則能鍛煉團(tuán)隊的綜合能力。小區(qū)是完全有別于門店的市場,通過小區(qū)推廣活動,鍛煉團(tuán)隊的分析能力,團(tuán)隊協(xié)作,各方協(xié)調(diào),陌生拜訪等等,跨出了門店,眼界開闊,海闊天空。

    既然小區(qū)推廣有那么好的作用,很多品牌都在做小區(qū)推廣活動,那如何做好小區(qū)推廣活動呢?

    1、團(tuán)隊。一支訓(xùn)練有素的隊伍是成功的首要因素。小區(qū)推廣工作量大,拒絕率高,競爭殘酷,如何提高團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力?培訓(xùn)是關(guān)鍵,對產(chǎn)品,對品牌一定要非常熟悉,對競爭品牌也要有一定的了解,具備一定的銷售技巧,當(dāng)然,熟練的溝通能力,親和力,較好的心理素質(zhì),不可或缺。同時制定好富有激勵性的薪酬制度,堅持晨會激勵和晚會的總結(jié)。

    2、選點。小區(qū)那么多,在哪個小區(qū)做推廣能起到好的業(yè)績,選擇很重要。首先是選擇與品牌匹配的小區(qū),比如說價格定位,消費能力等;其次是選擇投資買房比率小的,安置房是首選。這個需要從多渠道收集信息,進(jìn)行整理分析,這個時候有句話很實用:“選擇比努力更重要”!


    3、籌備。選好小區(qū)后,就開始籌備推廣活動。是以租房(或者鋪面)的方式還是帳篷攤位的方式,因地制宜。選擇參加推廣活動的產(chǎn)品組合(套餐或單品),價格組合(與小區(qū)消費能力相匹配),準(zhǔn)備小區(qū)推廣的物料,單頁,條幅,噴繪,贈品等,其中一個重要的環(huán)節(jié),就是小區(qū)內(nèi)的宣傳氣勢一定一要拿出來,電梯或樓盤墻體的噴繪一定要新穎,美觀,大氣。同時要多準(zhǔn)備一些小禮品,比如購物袋,廚房用品等,吸引人氣。

    4、活動進(jìn)行時。推廣活動開始,首先是掃樓,面對面拜訪,帶好產(chǎn)品資料,活動資料,小禮品等,并對拜訪做好紀(jì)錄,重點意向客戶重點跟進(jìn),持續(xù)跟進(jìn)。其次是從物業(yè)等處獲得小區(qū)業(yè)主資料,進(jìn)行電話,短信等方式的溝通交流,邀請到現(xiàn)場,提高推廣人氣和影響的范圍。同時盡可能的的聯(lián)合互補品類,比如是地板,家具等,打造家裝聯(lián)盟,品牌聯(lián)盟,設(shè)計師聯(lián)盟等,共享客戶資源,相互促進(jìn)。

    5、活動總結(jié)。不管成功或者失敗,我們都應(yīng)當(dāng)總結(jié),在總結(jié)中提升。每次活動的閃光點和不足之處,都是為下一場活動積累經(jīng)驗。比如如何制定促銷套餐,型號組織是否對路,人員分工是否合理,配合是否到位,小區(qū)的宣傳是否起到應(yīng)有的效果?異業(yè)聯(lián)盟是否合拍?同時活動中積累的異業(yè)資源,裝修公司資源,在后期的銷售中也會起到意想不到的的作用。




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