發(fā)布者: 先飛 時間:2016-7-25 9:44:28
編者按:先飛全國優(yōu)秀經(jīng)銷商眾多,各有絕招妙招,精彩紛呈。以下是2015年先飛廚衛(wèi)長沙經(jīng)銷商年會上,先飛鄭州經(jīng)銷商黃總的精彩發(fā)言,供朋友們分享:
年會地點:湖南省長沙市
酒店名稱:長沙華天大酒店(總店)
時間:2015年3月30日上午
以下為優(yōu)秀經(jīng)銷商發(fā)言主要內容:
尊敬的先飛公司黃總、游總、聶總,各位先飛的經(jīng)銷商朋友們:
大家上午好!
非常感謝黃總、游總、聶總能夠給予此次機會,能夠和大家來分享一個先飛十年老兵的心聲!
2014年,全國經(jīng)濟持續(xù)下滑,廚房電器發(fā)展形勢嚴峻,我們河南的眾多品牌廚電大部分出現(xiàn)微利經(jīng)營、虧損,甚至倒閉,但我們河南先飛卻一路高歌猛進,逆勢上揚!整體業(yè)績較2013年增長40%,新客戶加盟數(shù)量遠超于去年同期,從工廠采購2015款展架近300米。我們是如何實現(xiàn)這些增長的呢?下面就班門弄斧一下,同大家共同分享:
1.團隊
在河南我所管轄的區(qū)域,我們非常重視先飛品牌的渠道推動力,那么渠道推動就要以人為本。我們組建了專業(yè)的團隊,組建了團隊后重在管理。怎樣管理好團隊?
我認為總的來說是一定要“責”、“權”、“利”分明!
我的管理,就一個原則:重賞之下必有勇夫!每個業(yè)務經(jīng)理都有開發(fā)獎,季度考核有季度獎,年度還有年度獎!獎與罰是對等的,要打造一支“嗷嗷”叫的營銷團隊。
除了教會他們開發(fā),還要教會他們去維護:新的分銷客戶加盟,我的團隊會幫客戶裝展柜,客戶做活動,我的隊伍會做方案,做物料,培訓產(chǎn)品知識。做售后服務跟進,每一位業(yè)務經(jīng)理都是復合型的人材!
那么客戶的數(shù)量的質量都上來了,我們就一定要給業(yè)務經(jīng)理“利”的體現(xiàn)。除了獎金,提成,我的業(yè)務經(jīng)理,他們滿一年每月底薪上漲200元。錢雖然不多,但是這是我對團隊的肯定!
今年年初,我的一位業(yè)務經(jīng)理跟我簽訂了200萬的年銷售任務合同。他的這種信心,讓我覺得,我的團隊“嗷嗷叫”,2015年的銷售目標就一定能夠實現(xiàn)!
2.政策
有了強勢的團隊,那么怎樣去招商,這就要我制訂強有力的招商政策,我們制訂的是“二免四補”政策。
什么是“二免四補”呢?“二免”就是“樣機返還,分為三年”。第1年為上樣款的40%,第二年是30%,第三年是30%。有的客戶會認為我們有任務考核,我采取的是沒有任務考核。那么,這就要求我們的業(yè)務經(jīng)理有強大的維護能力。做生意,也必須要算帳。做一家店,上樣基本在7-8米展臺,那么上樣款基本在1.5-1.8萬,那么第一年返還40%,大約也就7-8千的樣子,那么這樣客戶做一年,我們也還算得過帳,可能沒什么收益,但是我的客戶數(shù)量增多,業(yè)務經(jīng)理能夠拿到錢,也穩(wěn)定了。
目前來看,我的招商效果還是不錯的!除了免費上樣,還有免費裝修,那么這主要是利用先飛總部的展架。
再有就是培訓補貼。開業(yè)促銷補貼,推廣促銷補貼,售后服務補貼!開業(yè)促銷,我做了很多的物料,如喝水的紙杯,樂扣杯,門口擺放的刀旗,營業(yè)員穿的紅色馬甲,售后人員穿的售后工裝。既然做品牌,那么我們就要有做品牌的投入!
3.高舉高打
從2006年起,河南每年都有中原電器博覽會。我更是年年參展,并以大量的人力物力財力來投入。每次展會,組委會都會給我比較好并且比較大的展位。因為他們知道,我的參展也會帶動其他品牌參展,畢竟在這個行業(yè)太熟了。
3月份我們都參加了河南的三場大型電器展會,而且效果非常好。行業(yè)內的人都知道先飛是個老牌子了,政策又好,各個業(yè)務經(jīng)理善于溝通與專攻,他們每個人手上都有多個意向客戶在溝通!
除了展會,我還投放了行業(yè)里影響力比較大的招商雜志《名品家電》,而且我只做封面!它每期的發(fā)行都是省內第一,影響力非常大!那么,我們這種投放也讓我的業(yè)務經(jīng)理信心百倍,更好的去招商!
4.服務
現(xiàn)在行業(yè)競爭很激烈,基本是白熱化的狀態(tài)!那么反靠咱們優(yōu)良的產(chǎn)品質量,強有力的招商政策那還是不夠的。我們不能學狗熊掰棒子,掰的多,丟的也多!那么服務就顯得尤為重要了!
我的業(yè)務經(jīng)理平時負責和客戶做好業(yè)務溝通!其次,我還配備有專門的市場督導,說到這里我也不瞞大家,其實她就是我的兒媳婦,她以前是在永樂做廚電導購員,后來到了我的公司。她很有能力,吸引了我兒子,最后被我兒子追到手,成了我兒媳婦。
那么她可以幫客戶量身打造促銷方案,對客戶專業(yè)產(chǎn)品知識提高培訓!我還配備了專門的物流主管,客戶要發(fā)貨,絕對可以發(fā)到指定物流,絕不拖延。
專門的售后經(jīng)理,客戶遇到售后問題,可以直接打他的電話溝通。那么這樣可以很快的解決客戶的問題!我在持之以恒的做銷售服務,這也獲得了下面客戶的認可!
很多老的客戶都要開出第二家店!如我長垣的客戶,還有開封,蘭考等等。我還會繼續(xù)完善服務,讓更多的客戶來認可先飛,推廣先飛!
2014年已經(jīng)過去,而我們的工作還有很多要去提高!這些年來,一路走來,我認可先飛優(yōu)良的品質,認可先飛大力的市場投入,認同先飛必將功成名就的品牌之路!
2015年,我們滿懷信心。一定可以實現(xiàn)我們的銷售目標!再次感謝先飛公司黃總、游總、聶總給予這次機會,也祝在座的各位老板2015年都獲得更大的業(yè)績回報!謝謝!