發(fā)布者: 先飛 時間:2016-7-22 10:21:53
五一馬上就要來到了,怎樣保證先飛節(jié)假日促銷推廣效果最佳化呢?我們給大家以下幾點建議:
一、廣告多宣傳
一次成功的促銷推廣活動,其形式與內(nèi)容是否具有吸引力是非常重要的,這需要全方位的廣告宣傳來配合。在一定程度上,形式要大于內(nèi)容,形式即內(nèi)容。一般情況下,大型活動前一周左右,廣告宣傳就要全面投放,將市場充分預(yù)熱起來。做什么形式的廣告宣傳,要視具體情況而定,報紙廣告、電視廣告、街道橫幅、夾報廣告、大牌廣告等等,下面講講另外經(jīng)常采用的一些廣告宣傳形式:
1、自行車隊:現(xiàn)在不少城市都有市政自行車廉價提供給市民使用,可在車子后座捆綁2面先飛彩旗,另外再招聘若干臨時工,每人騎一輛車,按照計劃好路線巡游全城。
2、大篷車:可以借親戚朋友的車,也可以找專業(yè)的宣傳車租賃公司,大蓬車四面全包,確定路線后,通過擴音器播活動信息,行車速度不超過25km/小時,專人跟車,早上以7:30-9:30為主,下午以4:30-5:30人流高峰期為主。
3、舉牌:雇請15-30個人按身高排成一支隊伍,最好是學(xué)生,著先飛統(tǒng)一服裝,每個人手中舉著廣告牌,沿街道行走,由于人行走的速度較慢,留給路人觀看的時間較長,易于為人記住。
4、短信群發(fā):通過短信平臺,活動開始前的1-3天將活動內(nèi)容的信息群發(fā)給意向客戶,字數(shù)不能太多,言簡意賅,主題突出,清晰明了。這種方式費用低,覆蓋面廣。
5、社區(qū)廣告:在社區(qū)里特別是剛交付的樓盤里投放廣告,比如大牌、燈箱、橫幅、太陽傘等,這類客戶多數(shù)都要裝修入住,購買家具,社區(qū)廣告在第一時間實現(xiàn)了對業(yè)主的現(xiàn)場攔截和信息輸出,搶先占據(jù)了消費者的心智。而當(dāng)今營銷戰(zhàn)不僅發(fā)生在市場上,更關(guān)鍵的戰(zhàn)爭是發(fā)生在消費者的心智層面上。
通常情況下,開展促銷活動之前,店面要拿出預(yù)期銷售額的10%-20%來投入廣告,通過這些全方位的廣告,達到“造勢”的效果,市場炒熱起來。
二、員工要興奮
“三分策劃,七分執(zhí)行”。沒有良好的執(zhí)行,再好的方案也只是廢紙一張。
那如何讓員工富有執(zhí)行力呢?要讓員工富有執(zhí)行力,首先就要讓員工興奮起來,只有他們興奮起來,工作才有干勁。
1、堅持晨會制度:團隊管理的一個重要原則就是情緒原則,堅持晨會制度,每天早上花10-20分鐘的時間組織員工跳舞、分享案例、高喊目標(biāo)等,引導(dǎo)員工的情緒,提升員工的士氣,這樣他們工作才有干勁。
2、導(dǎo)購激勵方案:做大型促銷推廣活動,一定要給導(dǎo)購設(shè)立很多獎項,讓多數(shù)人都有可能通過努力獲得榮譽與利益,這有利于提升團隊的凝聚力與戰(zhàn)斗力。
3、促銷動員會:促銷動員會放在活動前一天,最好是晚上,會議一定要隆重,每個人精神倍受鼓舞,通常促銷動員會要突出這么幾個內(nèi)容:
(1)活動準(zhǔn)備期間的團隊人員的工作照片、視頻等,再輔之以音樂,讓參與的每個人都感受被關(guān)注、被尊重,這樣他們更會賣力;
(2)導(dǎo)購激勵方案,參照前文;
(3)公布活動的銷售目標(biāo),即沖刺多少銷售額,目標(biāo)必須依據(jù)掌握的準(zhǔn)客戶數(shù)量而制定,具有科學(xué)性和可實現(xiàn)性,這樣才有實際意義;
(4)銷售細則,包括送貨時間、產(chǎn)品折扣、意外事件等臨時注意事項。
三、撒網(wǎng)捕大魚
活動前有必要開展小區(qū)摸底與推廣,全面撒網(wǎng),深挖意向客戶,跟他們進行一對一的溝通服務(wù),使之成為準(zhǔn)客戶。開展活動前,對當(dāng)?shù)氐男^(qū)進行認真仔細的調(diào)查和摸底,特別是即將交付、剛交付、裝修高峰期的樓盤。通過投資單位、裝修隊伍、售樓部、物業(yè)及業(yè)內(nèi)人士對調(diào)查對象進行詳細的了解,包括小區(qū)的類型、潛在用量、裝修時間、入住情況、小區(qū)市場條件等,將這些信息詳細的記錄下來。
在掌握小區(qū)的第一手資料后,選擇最佳的進入方式:
1、掃樓:小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪;
掃樓是小區(qū)推廣是一個極為關(guān)鍵的步驟,需要挨家挨戶的入室拜訪,而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。
(1)入室前注意儀表和儀容,彬彬有禮;
(2)最好帶上卷尺、計算器、小禮品等;
(3)面對業(yè)主要從容自信,不慌不亂,“你好,我是先飛廚衛(wèi)的,我們公司是一家以品質(zhì)打造品牌的負責(zé)任的大企業(yè),有一些活動的資料想給您看看。”
(4)一定要向業(yè)主索要電話,“到時候有一些優(yōu)惠,好隨時通知你”;
(5)一般可2-3人一組,男女配合,女性入戶宣傳,男性負責(zé)記錄。
2、設(shè)點宣傳:在小區(qū)內(nèi)設(shè)點,放置太陽傘、拉條幅、布幅、X展架等很容易聚集人氣的宣傳物料;
3、物料發(fā)放:由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)宣傳資料,這也是比較普遍的方式,容易操作;
4、聯(lián)合:與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進駐;
5、贊助:贊助小區(qū)舉辦的活動,如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、業(yè)主聯(lián)歡會;
工作人員必須著公司統(tǒng)一服裝進入小區(qū),主動出擊,向業(yè)主派發(fā)單頁、小禮品,并引導(dǎo)其至展示地點參觀,介紹本次活動的內(nèi)容和方案,并詳細登記客戶的信息。
6、后續(xù):客戶信息搜集之后,要對其進行篩選、跟蹤、消化,對有意向的客戶,一定要邀請他到門店參觀,可以給他邀請函,客戶可在活動期間內(nèi)憑邀請函領(lǐng)取小禮品或更優(yōu)惠的價格,享有VIP的待遇?;顒忧暗囊惶?,工作人員再電話確認業(yè)主是否過去,并強調(diào)業(yè)主一定要攜帶邀請函來現(xiàn)場。記住,活動現(xiàn)場一定要安排專人回收邀請函。
四、產(chǎn)品特優(yōu)惠
如何提升客戶對促銷活動的關(guān)注度?讓顧客發(fā)現(xiàn)我們的活動確實是讓利了,比平時購買是劃算了,這樣他們才會動心,所以促銷活動就不能搞噱頭,實實在在的優(yōu)惠,通常先飛廚衛(wèi)可以采取兩種產(chǎn)品優(yōu)惠方式:
1、特價促銷:促銷活動期間,折扣力度一定要比平常大,而且活動結(jié)束后,折扣恢復(fù)到正常水平。
2、標(biāo)示犧牲品:標(biāo)示犧牲品是犧牲品定價的應(yīng)用,專賣店拿出一兩款價格特別低廉的犧牲品作為號召,吸引消費者前來搶購,并希望消費者能順便購買其他產(chǎn)品,或轉(zhuǎn)而購買比犧牲品價格更高的產(chǎn)品。實施要點:
(1)犧牲品的定價要非常低,與正價品的價差要形成強烈沖擊的效果。
(2)犧牲品的選擇應(yīng)遵循以下原則:滯銷達6個月以上并即將從店內(nèi)下線的產(chǎn)品;總公司宣布準(zhǔn)備退出市場的產(chǎn)品;總公司為促銷活動特別開發(fā)的產(chǎn)品;禁止將店內(nèi)一直正常銷售的產(chǎn)品作為犧牲品。
(3)活動結(jié)束后,犧牲品將不能再陳列于店內(nèi),因此在活動宣傳中應(yīng)注明“數(shù)量有限,售完為止”的標(biāo)示內(nèi)容。
五、賣場有氣氛
顧客到門店購物,70%以上的決定是在門店里面做出的。良好的終端氣氛,對門店銷售有著非凡的貢獻。在節(jié)假日、周末休息日或促銷期間,先飛門店一定要創(chuàng)造出有效的銷售氛圍。
1、利用宣傳物料進行氛圍營造:
(1)促銷物料:具有很強時限性,以促銷信息宣傳為主的物料;例如單頁、吊旗、促銷噴繪、寫真、KT板、橫幅、豎幅、水牌、海報、地貼、X展架、抽獎箱等;
(2)形象展示物料:促銷信息性不強,偏重于氛圍裝點營造的物料;例如帳篷、拱門、太陽傘、地毯、氣球、促銷臺、彩帶、彩旗、氣模等;
活動內(nèi)容本身可以簡單或者平常,但是在布置上不能馬虎。店面一定要通過宣傳物料的布置產(chǎn)生強大的視覺沖擊力和吸引力。
2、樣機和贈品的陳列:通過機身貼、爆炸貼、熱賣貼、店長推薦貼等對樣機進行促銷氛圍裝點,傳遞促銷信息;通過對先飛贈品、大禮包的集中、整齊的陳列,產(chǎn)生強大的視覺沖擊力;
3、促銷聲音傳播:促銷活動前,工作人員需檢查賣場的音響是否正常,調(diào)試音響的音量、聲調(diào)、覆蓋面等,確保賣場里的每塊區(qū)域都能清楚的聽到播音。
活動期間內(nèi),安排專人進行播音,要求普通話標(biāo)準(zhǔn)、吐字清晰、聲音響亮。播音的內(nèi)容主要有兩種:一是關(guān)于先飛品牌和宣產(chǎn)品傳;二是銷售提示,包括本次促銷活動的介紹、門店介紹等,還包括“誘惑性”解說。
例:“好消息:恭喜×××顧客剛剛在本店成功選購價值××元的先飛產(chǎn)品!”
“現(xiàn)在距離活動結(jié)束時間不到××?xí)r間,請賣場工作人員加快進度,陪同顧客選購好稱心如意的產(chǎn)品?!?
“活動時間不多了,請各位趕緊選購產(chǎn)品先飛,機不可失,失不再來!”
通過“誘惑性”解說,讓顧客產(chǎn)生緊迫感,促使其盡快成交。值得注意的是,每次播音的時間控制在3分鐘以內(nèi),兩次播音間隔時間保持在10--20分鐘之間,否則會影響顧客的購物心情。期間播放喜慶音樂,烘托氣氛。
4、人員形象塑造:促銷現(xiàn)場工作人員的形象也是影響促銷氛圍的一個重要方面?;顒悠陂g內(nèi),所有工作人員須穿工作服,導(dǎo)購人員還要配備統(tǒng)一的綬帶,著黑色布鞋或平底鞋,切不可穿高跟鞋。女性工作人員如有長發(fā)須盤起來,保持清爽整潔,切不可化濃妝;男性工作人員不可留長發(fā),前面不超過額頭,后面不超過領(lǐng)口,更不可燙發(fā)。同時,在場的每個工作人員都要充分明白活動內(nèi)容,在給顧客介紹先飛時要注意自己的言行舉止,做到真正為顧客做好顧問的角色。在中場休息時或用餐時須輪換,保證柜臺前隨時有人招呼。
5、現(xiàn)場互動活動:如現(xiàn)場抽獎、進店有禮、路演等,能聚集人氣。時間不能太短,一般不少于1個小時。如果有抽獎,必須將中獎名單進行現(xiàn)場公示,同時還要讓中獎?wù)吆唾u場負責(zé)人合影,使其產(chǎn)生自豪感。
活動結(jié)束之后,工作人員要進行回訪。根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂及成交的名單,逐一對各顧客進行回訪,了解他們對產(chǎn)品質(zhì)量、送貨服務(wù)、工作人員的滿意度。對因故沒有來活動現(xiàn)場的顧客,介紹活動的情況,重點要說明有多少顧客實現(xiàn)了成交,表達希望他參加下次促銷活動的想法。