發(fā)布者： 先飛 時(shí)間：2016-7-25 17:32:17
守在門店等生意，是坐商。主動跑小區(qū)找生意，是行商。當(dāng)前的市場是行商積極成交，坐商備受煎熬。研究表明，同等門店，行商成交量是坐商成交量的3-5倍，可見差別非常巨大。那么該怎樣跑小區(qū)才能真正出效益呢？
一、小區(qū)操作成功的關(guān)鍵
1、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
跑小區(qū)很辛苦，誰跑誰知道。剛開始跑最容易有退縮的想法，所以，最好是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式跑小區(qū)，由組長帶隊(duì)跑，分工協(xié)作。這在很大程度上，杜絕了跑小區(qū)人員容易疲憊和半途而廢的情況。分工主要體現(xiàn)在區(qū)域劃分和人員分工上，跑的時(shí)候往往是兩個(gè)人一組。跑完，各自著重總結(jié)自己所分的幾棟樓的情況。
2、信息及時(shí)梳理
及時(shí)梳理信息很重要，這是致勝的法寶。跑了一天，我們頭腦里原本清楚的人和景，攪到一塊都成漿糊了，分不清每個(gè)業(yè)主是什么情況。
這時(shí)，我們才發(fā)現(xiàn)：手里的兩個(gè)法寶，一個(gè)記事本或者一張表格就派上了用場。別看這么一張小紙，幾個(gè)小字，卻讓我們很容易把一天跑小區(qū)的成果無遺漏地總結(jié)好。
3、跑小區(qū)是跑到業(yè)主心里
去裝修率比較高的小區(qū)，最好不要拿著單頁往門縫塞，也不要往墻上貼。要明白：跑小區(qū)有個(gè)宗旨——絕不做業(yè)主不喜歡的事，也不做物業(yè)不喜歡的事。其實(shí)跑小區(qū)就是為了縮短與用戶的距離，贏得客戶的信任，如果干業(yè)主不喜歡的事，結(jié)果只能適得其反。
我們相信：小區(qū)里面所有的人，包括設(shè)計(jì)師、裝修工、水電工、運(yùn)沙子和水泥的、清潔工、物業(yè)人員、賣瓷磚等其他產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，都是能給我們帶來口碑和銷量的重要資源，都是一條條銷售通路！所以，我們最喜歡跟所有人交朋友，聊天，從中收集信息。所以，不管什么情況下，我們總能第一時(shí)間知道業(yè)主在不在？什么時(shí)候來？
4、自我管理，薪資體系是關(guān)鍵
在跑小區(qū)的人員中，很多是不用打卡也不拿底薪的，但是這群不打卡不拿底薪的人，比誰都干勁十足！其實(shí)仔細(xì)考慮，對于小區(qū)人員，自我管理是最有必要，因?yàn)樾^(qū)工作一切以業(yè)主為中心，需要以靈活的時(shí)間為保障，死板的監(jiān)管沒有任何意義！
二、小區(qū)操作步驟
1、前期工作
（1）小區(qū)信息的收集：填寫《小區(qū)信息登記表》
小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時(shí)間/地點(diǎn)/戶型/性質(zhì)等。
小區(qū)信息如何收集？
*90﹪的小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，很多信息就不會錯過。
切記：店面人員要及時(shí)把信息返饋到店面經(jīng)理。
*小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員有負(fù)責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)。
*領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)督的力度，每經(jīng)過一個(gè)新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會強(qiáng)。
（2）在交鑰匙的時(shí)候開始做宣傳的預(yù)熱，通過公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用印有“先飛廚衛(wèi)”標(biāo)識的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和先飛產(chǎn)品宣傳資料，使客戶第一時(shí)間能接觸到先飛廚衛(wèi)，了解先飛廚衛(wèi)，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。
（3）小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖
*單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳的海報(bào)，我們可以采取現(xiàn)場丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。
*商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。
注：在獲得小區(qū)平面圖后進(jìn)行效果設(shè)計(jì)，一般一個(gè)戶型可以設(shè)計(jì)2-3個(gè)或多個(gè)效果圖。為以后進(jìn)場宣傳做好鋪墊作用。
（4）做好公關(guān)工作
可以提前將鑰匙扣贈送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時(shí)間讓顧客接觸到先飛廚衛(wèi)。
（5）交鑰匙現(xiàn)場
在交鑰匙的現(xiàn)場配備導(dǎo)購員2-5名(統(tǒng)一工裝)、太陽傘若干、及先飛廚衛(wèi)帳篷若干，先飛廚衛(wèi)宣傳禮品袋(內(nèi)裝宣傳資料和小禮品)，加深顧客對先飛廚衛(wèi)的好感，同時(shí)可以起到宣傳作用。
2、小區(qū)中期工作（廣告進(jìn)場布置）
現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴(yán)，這時(shí)需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。
*形象廣告
選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告(樓房封頂后立即進(jìn)場)。記住我們的格言——"廣告最大意味著品牌最大"，先建立品牌高度和提升品牌拉力。
*破壞性廣告(密度型廣告)
為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完(比如形象噴繪，彩旗等)讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的"第一品牌"很無奈。
注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。
*業(yè)務(wù)開展
小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。
*單位小區(qū)
適合采用集體采購模式(俗稱團(tuán)購)：即在規(guī)定的時(shí)間給予特別的價(jià)格，且根據(jù)定單量的大小，價(jià)格方面作階梯狀變化。
√團(tuán)購現(xiàn)場一定要選擇在新房住戶的住址。
√正常周四、周五進(jìn)場預(yù)熱，周六、周日兩天團(tuán)購。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定，預(yù)熱時(shí)間越長，效果越好，當(dāng)然人力成本也會增加。
√現(xiàn)場布置要有氣勢、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。
√要有團(tuán)購特價(jià)理由，備講解用。
√團(tuán)購信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖團(tuán)購?fù)ㄖ?在單位局域網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購信息。
*尋找客戶代表
辦公室主任、工會主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人(即在單位上班時(shí)間長，歲數(shù)較大的人)都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個(gè)新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團(tuán)購是否成功。
注重安裝完畢一套，同時(shí)把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了先飛廚衛(wèi)的客戶都只說好話，成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的"業(yè)務(wù)員"。
