發(fā)布者: 先飛 時(shí)間:2016-7-21 17:58:20
顧客很有意向購(gòu)買(mǎi),但是最終卻沒(méi)有在你這里購(gòu)買(mǎi),為什么?想想自己是不是還有什么工作沒(méi)有做到位?
你真心的幫助顧客了嗎?
要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,導(dǎo)購(gòu)人員首先要把自己銷(xiāo)售出去,讓顧客接受你,而不是為了完成銷(xiāo)售任務(wù),為了將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去而功利性地去算計(jì)顧客。
你的熱情是否適度?
過(guò)猶不及,模式化,機(jī)械化或者過(guò)度的熱情,都會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服,產(chǎn)生不安全感覺(jué)和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù),給顧客一種輕松,坦誠(chéng),毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍,說(shuō)話的方式,語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)一定要平緩,自信,堅(jiān)定,抑揚(yáng)頓挫,體現(xiàn)出公司的形象。
你有聽(tīng)出顧客內(nèi)心真實(shí)的聲音嗎?
優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)讓顧客說(shuō)話,并仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的心聲,體會(huì)顧客內(nèi)心想法,認(rèn)真傾聽(tīng)顧客,是對(duì)顧客的最好尊重,而非盲目的一通自言自語(yǔ)。
顧客的需求你是否真正清楚?當(dāng)顧客面臨無(wú)數(shù)的選擇,他是盲目的,他也想找一個(gè)值得相信的導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行訴說(shuō)。
你有做出該有的引導(dǎo)嗎?
在日常的店面銷(xiāo)售過(guò)程中,有一種非常普遍的現(xiàn)象,顧客進(jìn)來(lái)后,問(wèn)了幾款產(chǎn)品,你給他簡(jiǎn)單介紹后,什么也沒(méi)說(shuō)就走了。為什么呢?
顧客方面的原因:他隨便看看,沒(méi)有拿定買(mǎi)什么樣的?沒(méi)有符合自己要求的產(chǎn)品;沒(méi)有吸引顧客的地方;對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的言談、舉止不感興趣。
導(dǎo)購(gòu)人員方面,自己沒(méi)有專(zhuān)業(yè)度;把握不了顧客的需求點(diǎn)、興趣點(diǎn);不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)顧客的需求。
你的介紹有重點(diǎn)嗎?
當(dāng)顧客細(xì)看一款產(chǎn)品問(wèn)你一些細(xì)節(jié)的時(shí)候,顧客變得主動(dòng)的時(shí)候,這些信號(hào)就告訴我們顧客感興趣了。當(dāng)顧客對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí),是我們給其做詳細(xì)賣(mài)點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。
介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和對(duì)顧客的好處,以及和競(jìng)品進(jìn)行有針對(duì)性的有效比較。講一個(gè)賣(mài)點(diǎn),就要把它講透。顧客最關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)一般不會(huì)超過(guò)三個(gè),所以一口氣講十個(gè)賣(mài)點(diǎn)的銷(xiāo)售人員,顧客基本記不住,甚至?xí)X(jué)得你在吹噓。
價(jià)格可以隨意變動(dòng)的嗎?
顧客說(shuō):太貴了。他是真的感覺(jué)貴嗎?這背后是否有其他意思?也許顧客感覺(jué)不值這么多錢(qián);也可能沒(méi)有那么多預(yù)算;也可能感覺(jué)害怕上當(dāng)受騙。
總之,當(dāng)顧客感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí),導(dǎo)購(gòu)人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)。
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